文｜万湑龙
昨晚，乐道 L90 正式上市。分为 Pro、Max、Ultra 三个版本，并提供大六座、大七座两种座椅布局，整车购买 26.58 万元起，六座版顶配车型为 29.98 万元。
以上这句话，是向对于价格还有充分理性认知能力的消费者所言的，而估计很多人跟我一样，记得住的就只有入门的 Pro 车型 BaaS（租电方案）后价格：17.98 万元起。
在乐道 L90 技术发布会之后，我在当时的文章中就提到过，李斌已经摸索到了如何学习雷军开发布会的门道。而今天这场上市发布会之后，我更加确信的是，乐道在调动消费者非理性情绪和理性思维的手艺，是过去这段时间里，最接近小米水平的。
何为非理性的消费情绪？记得之前有人总结过小米，它的成功要素之一，就是在通过性能和科技属性吸引家庭消费者中的男性，同时用外观来吸引女性。毕竟在国内消费环境中，有着女性作为家庭"首席财务官"的习惯（换句话说，女主人一般有着一票否决的权力）。而乐道 L90 用价格就如同小米用颜值，给了让家庭首席财务官难以驳回这条家庭消费支出的理由。
但事实上，17.98 万元对于大部分乐道 L90 的真实消费者来说，只是一个"饵"。要想拥有零重力座椅，所需要的选配价格是 1.2 万元；要想让老人小孩上下车更加方便，选配踏板的价格是 6000 元；而真正想要享受到乐道 L90 在家庭舒享方面的调教以及后排的电视，至少也得是 BaaS 之后 19.38 万元的 Max 版。
但你要问这个价格值么？我的回答是，超值。
这就涉及到家庭消费理性思维的部分了，同时也更多聚焦于乐道 L90 本身所具有的产品力上。在今天参加发布会之前，我还专门去了一趟离我家最近的乐道门店，以一个潜在消费者的身份试驾了一下这辆车。
实际结果就是，空气悬挂的舒适体验在同级别车型中堪称翘楚，仅是开启后排舒适的架势模式之后，空气悬挂对于如此大的车身，在转弯侧倾和急停急起的过程中所造成摆动的抑制，其优异程度会让我联想到有着相同功能的问界 M9 ——当家里有个容易晕车的乘客，你就会感受到这项功能的重要性。
此外，得益于使用了新的 900V 超高压平台，乐道 L90 重新调整了前悬挂的设计，会让它即使没有后轮转向这个功能，也能获得一个非常小的转弯半径；ARHUD 则弥补了大车天生的后视镜盲区，即使 ARHUD 上你未必第一时间注意到盲区的障碍，但是红色边框和提示音也会让让你更加专注。
再就是它的泊车辅助功能，除了能够在非规停车场景自定停车位置之外，在划线停车位的识别速度和倒车操作的效率，都非常的快——当然了，自动泊车的车速也很快，第一次试的时候真挺为它捏把汗的。但事实证明，即便是相对拥挤的老旧商场地下车位，它也能够在不请求驾驶员接管的情况下，准确泊入。
而另一个点，所有车窗均选用的双层夹胶玻璃带来的静谧性体验，也是要远超它所在的价格区间的。在之前我们所接受的汽车理论之中，静谧性就是豪华的一种非常显性的表达。在乐道 L90 上，与静音相匹配的还有 Nappa 皮革的触感，植绒材质的氛围感以及其他装饰材料看上去够档次的品质，会拉高消费者对于这辆车性价比的认知。而在短短几十分钟内的到店试驾，最容易打动消费者的体验环节，无非这些。
所以当意识到这辆车只是选择了租电方案后 20 万出头的车，很多家庭消费的最终决策就会出现倾向。之所以我再三说租电，就是因为 BaaS 这个起始于蔚来的租电方案，在乐道 L90 上体现出了它价值的最大化，那就是给家庭消费者预埋了难以拒绝的超预期情绪。
换句话来说，它和乐道的产品力已经形成了一种从非理性穿透到理性的闭环。试想一下，作为一个真实消费者，你在试驾完一堆这两年新出的大三排 SUV 之后，多少都会觉得各家产品各有所长，但乐道只需要一句选择 BaaS 之后，租用电池能够车价立省 8 万元，就会如同余音绕梁，在你抉择的全过程中不断萦绕在耳边。
那么再说回到产品力上，有一个乐道 L90 最鲜明的特点我还尚未提到，那就是 240 升空间的前备箱。
从乐道 L90 的技术发布会至今的 20 天时间里，我留心观察了一下遇到的各家乐道店，无论是在商场里的快闪还是大面积的体验中心里，乐道 L90 的前备箱一直是开着的。
仅是这一个动作，都不需要销售卖力去吆喝，路过的群众都会看到这个鲜明的产品亮点。这就是一个产品设计的成功之处，至于 36 项高效集成设计和 13 项专利申请，不好意思，我相信看这篇推文的朋友不出 5 分钟，就完全忘了。
如果是以前，蔚来和乐道可能会抓着其中的技术创新和难点，跟消费者絮叨好久。但是乐道 L90 不用，开着前备箱盖，里面放着一整个超市手推车的米面油，就已经胜过千言。
事实上，乐道目前在线下的热度，远比咱们在社交网络上看到的更甚。就拿我今天去预约试驾的那家乐道店，销售都说在乐道干这么长时间，头回遇到需要给意向消费者排队预约试驾时间的情况。而这样一家商场内小规模的乐道店，在过去 20 天里已经接了超过 200 位消费者的大定。
那么接下来的问题就是，乐道 L90 能不能顺利将当下的热度，转化为实打实的销量。
L60 发布会的盛景音犹在耳，这回乐道明显是吸取了足够的经验教训。在发布会现场，首批车主代表沙溢、胡可，就亮出了"立马交付"的横幅。
接待我试驾的销售告诉我，昨晚已经锁单的消费者，最快安排到了今天就可以提车。能做到"上市既交付"，在乐道及蔚来的历史上也是难得一见的。
"如何处理好一辆爆款车型"，这其实是乐道和蔚来相对较为缺乏经验的地方。所谓爆款，不只是有技术上能够打动人心的特质、价格上撬动人购买欲的数字以及第一时间交付的体系化能力，还有在产品全周期中，消费者口碑的落点，以及不可预见的舆情。
前面几点，乐道 L90 从初次亮相至今已经交出了相当不错的答卷。而我也相信从蔚来到乐道，他们所一脉相承的长期主义会不断的让消费者在乐道 L90 这款车中体验得到，作为开了 5 年蔚来的车主，对于产品的这点信心还是有的。
而容易被忽视的地方，又得回到乐道 L90 的价格上。当它以这个 20 万级的价格杀入市场中时，所吸引到的消费者，可就不只是倾心于"大三排"和"纯电"这两类产品的固有人群了，而是将辐射范围扩张到了" 20 万元"这个价格命题所涉及到的各类消费者，现有的产品能够满足不同人群差异巨大的口味么？放弃了原有阵营，转投能够换电的乐道 L90，能够对换电的整套体验满意么？这都是乐道尚未遇到的问题。
如果非要为这些问题找答案，或许蔚来的经验能够作为参考。
十年之前，ES8 和 ES6 想要打动的消费者，是原本被视为最难以被动摇的豪华品牌用户。但是真正让他们改旗易帜的，并不只有换电的便捷和纯电的新奇体验，更重要的是品质。更准确的说，是经过长期使用之后，实际证明能经受得住考验的产品质量。
李斌曾经无数次说过，今天又在乐道 L90 发布会上提到的，是以十年以上为一辆车的生命周期，来考虑问题。譬如乐道 L90 的电子电气架构和算力冗余，是面对未来十年 OTA 来计算的。这句话我认为并非妄言，因为我那蔚来 NT1.0 的车型，到现在依然能够收到 Aspen 系统的升级通知。
而产品的爆火，自然容易招致非议。乐道 L90 如今的关注度，可以说是过去十年里蔚来和乐道罕有经历的，这是一次罕见的机遇，但同样也是一次前所未有的挑战。如何顺利地将这份长期主义的坚持，不断的继续下去，所考验的不只是产品，还有人心。
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